La prospection téléphonique consiste à contacter des prospects ciblés afin de leur proposer un rendez-vous, un service ou un produit. L’objectif de la téléprospection auprès des particuliers ou des entreprises est la prise de commandes ou la prise de rendez-vous afin d’augmenter le chiffre d’affaires de la société et se faire connaître. Le téléprospecteur aidé d’un logiciel de centre d’appels dispose d’un outil de scripting, une sorte de guide d’entretien (script) qui va construire son argumentaire selon les réponses du prospect.
La téléprospection se déroule en plusieurs étapes :
Délimiter une cible de prospects
La première étape de la téléprospection est de commencer par établir une base de données qualifiée achetée auprès de prestataires spécialisés. Cette base de données est le résultat d’enquêtes réalisées auprès des particuliers ou des entreprises. Cela évite de perdre du temps dans la téléprospection en appelant des personnes mal ciblées.
Le déroulé de l’appel et le traitement des objections
Le déroulé d’un appel de téléprospection s’articule autour de plusieurs étapes. Il y a tout d’abord le passage du barrage de la secrétaire au standard. Pour une plus grande efficacité, il faut connaître le nom de la personne avec qui vous souhaitez vous entretenir. L’étape suivante est plus délicate car on laisse la parole à son interlocuteur ce qui permet ainsi de le valoriser. Les questions posées doivent être fermées de façon à ne pas laisser libre le champ de la subjectivité. Vous pouvez ensuite passer à la prise de rendez-vous. Pour plus d’efficacité, n’hésitez pas à fixer un jour et une heure plutôt que de laisser le choix. Enfin la dernière étape consiste à vérifier les coordonnées précises de votre interlocuteur (bonne orthographe du nom, adresse et numéro de ligne directe).
Vous serez sûrement confronter à des objections du type : je n’ai pas le temps. A cela vous pourrez répondre rapidement à quel moment plus opportun le rappeler ou bien qu’un rendez-vous serait justement plus approprié. En revanche si l’interlocuteur se montre agacé ne pas insister et le rappeler un autre jour.
