La prospection B to B ou business to business est parfois traduite par commerce inter-entreprise. On écrit également BtoB ou B2B. Elle désigne l’ensemble des stratégies marketing que développe une entreprise en direction d’entreprises clientes voire les méthodes informatiques qui mettent en contact plusieurs entreprises. Elle est donc très différente de la traditionnelle prospection B2C, business to consumer, dans le cadre desquelles les entreprises entrent en relation avec des clients. La prospection btob représente un secteur économique très vaste. L’intégrer dans ses stratégies marketing reste une affaire de professionnels.
Choisissez vos agences de professionnels
Il est fortement recommandé de faire appel à des professionnels si vous envisagez de développer des prospections B2B efficaces. Consultez le site re-com.fr. Vous y trouverez une description exhaustive des méthodes de prospections et l’occasion de rencontrer des experts si vous habitez Lyon. Une agence b to b prendra en charge l’ensemble du processus de prospection en direction d’autres entreprises françaises ou étrangères. C’est la raison pour laquelle il est préférable qu’elle soit implantée dans une aire urbaine dynamique où il est facile de nouer des relations inter-entreprises. Lyon est particulièrement prospère. Son tissu industriel et commercial est diversifié et le quartier d’affaires de la Part-Dieu est le deuxième de France après la Défense. Vous serez certain de nouer des relations avec de grandes entreprises françaises, européennes voire américaines ou chinoises. Faites appel à une agence b to b dotée d’une veille technologique permanente qui restera à l’affût de la moindre occasion de prospecter.
Le métier de prospecteur
La prospection commerciale revêt des formes multiples : création de dossiers et de fichiers, prises de contacts clients, rédaction de contenus web, élaboration d’un calendrier de rendez-vous, etc. Elle nécessite une organisation rigoureuse et une maîtrise des outils informatiques.
Une stratégie multicanale
La stratégie multicanale consiste à multiplier les canaux d’approche des prospects. Elle implique un usage planifié de la messagerie professionnelle, du téléphone et des réseaux sociaux. Des outils de tracking permettent d’identifier les prospects.
La définition du prospect
Une stratégie commerciale efficace suppose de définir l’identité et les attentes des prospects. Il est important de déterminer l’évolution de leur secteur d’activité, d’engager des campagnes publicitaires grâce à la presse professionnelle ou d’être présent dans les foires et les grands évènements qui rythment la vie des différents métiers. La détection de projets est l’un des principaux aspects du métier de prospecteur. Il est naturellement indispensable d’être familier d’une aire urbaine et de son territoire.
Budgétiser votre prospection B2B
Établissez un devis de votre projet B2B
N’hésitez pas à rencontrer de visu le professionnel auquel vous envisagez de confier votre projet. Certaines agences évaluent même gratuitement le coût d’une campagne de prospect et proposent plusieurs formules où les prix sont affichés en toute transparence.
Sollicitez le reporting de vos campagnes de prospection
Sollicitez un compte-rendu rigoureux du travail effectué par l’agence. Cela vous permettra d’adapter votre budget aux différentes stratégies commerciales que vous financez. Certaines agences incluent dans leurs prestations un reporting automatisé et exhaustif.
Mesurez la rentabilité de votre campagne de prospection
Demandez conseil au professionnel auquel vous vous adressez. Il mettra en pratique des techniques comme le ROI, acronyme de Return On Investment ou retour sur investissement. Ce dernier permet notamment de mesurer l’efficacité d’une stratégie commerciale.
